对比品牌自播直播间vs达人帐号主播，品牌直播间要沉淀的粉丝是品牌的粉丝，达人主播则是在沉淀个人的粉丝。品牌直播间需要主播透过口播话术叙述品牌故事、突出品牌商品特性，强调品牌调性、品牌心智。
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品牌可为自播间主播培训风格，一切都是要围绕品牌产品和调性，能够协同助播、中控、投放一起，主动调整直播间状态和氛围，提升整个直播间的效率和效果。
本文从美妆行业170+个常态开播的品牌直播间，梳理总结7种主播风格类型。同场加映彩蛋！对快手部分直播间进行观察，挖掘快手与抖音主播的风格与感染力的差异，供品牌直播间参考与借鉴。
以下为部分样本直播间
一、抖音平台主播风格分类
强势控场型
（1）风格特点
a. 气场全开，强势控场！
个个都是“中国好舌头”，嘴皮子溜，语速快，声音洪亮，热血满满！
b. 有的放矢，冲击力强！
节奏感好，情绪高昂但不机械化，手势干脆利落，重点信息表达有冲击力。
c. 一唱一和，气氛拉满！
主播助播配合默契一唱一和，助播适时补充信息炒热氛围。
d. 犹豫徘徊，等于白来！
善用憋单技巧，按铃上架、手机闹钟倒计时促单，限时限量紧张感拉满，抢不到就是损失！
（2）品牌
华熙生物；韩束；珀莱雅；自然堂
（3）账号名称
@华熙生物
@韩束官方旗舰店
@珀莱雅官方旗舰店
@自然堂官方旗舰店
（4）直播间截屏
（5）直播间录屏（华熙生物）
（6）适用类型
主打套组、或赠品多的护肤类
护肤专家型
（1）风格特点
a. 主播专业能力强，解决你的护肤烦恼
针对肌肤问题，他们为直播间的粉丝操碎了心，护肤步骤、成分解读、种草避坑，一个都落不下！他们每一个都是主播界的护肤行家！
b. 统一服饰，打造专业形象
主播定制“专属服装”，统一品牌形象的同时，加强主播自身权威感、用户对主播信赖感。
c. 功效突出，增强产品不可替代性
主播的权威人设、产品的科学功效，往往会放大用户痛点、加强产品的不可替代性。
（2）品牌
玉泽；雅漾；HFP；薇诺娜
（3）账号名称
@玉泽官方旗舰店
@雅漾
@HomeFacialPro
@薇诺娜
（4）直播间截屏
（5）直播间录屏（玉泽）
（6）适用类型
具有较强研发能力/优势成分的品牌
颜值巅峰型
（1）风格特点
a. 高颜值女主播，品牌形象的体现
这一类的主播颜值优越、气质上乘，且妆容精致靓丽，堪称人形彩妆模板。在极具质感的场景映衬下，这就是一个基于品牌美学打造的微型品牌秀场。
b. 化妆技能满格，每一个都是彩妆达人
针对不同场景、不同部位的彩妆需求，总能提供干货满满的实用技巧，每一个主播都堪比专业美妆达人，还能在线实时答疑解惑，为观众提供卖货以外的实用价值。
c. 现身说法，种草力强
颜值即正义，尤其对于彩妆品牌，精致女主播的种草力更强，让观众觉得“买了我也能跟她一样美”。
（2）品牌
完美日记；卡姿兰；SIT.E；酵色
（3）账号名称
@完美日记Perfect Diary
@卡姿兰Carslan
@SIT.E
@Joocyee酵色
（4）直播间录屏（完美日记）
（5）适用类型
彩妆类品牌
国潮国风型
（1）风格特点
a. 中国风妆容与穿搭，彰显东方美学
主播具有浓浓的中国风气质，单眼皮、柳叶眉在一众韩式/日式妆容中独具一格，身穿旗袍/唐装/汉服等中国风服饰，就连配饰细节也独具匠心。独特的主播风格与品牌风格相得益彰，让国货经营的品牌调性更具有统一性。
b. 娓娓道来，温婉卖货
中国风主播往往没有声嘶力竭的憋单，而是不疾不徐、温文尔雅地介绍自家产品。
（2）品牌
花西子；谢馥春；花知晓；阿芙
（3）账号名称
@花西子Florasis
@谢馥春授权直营店
@花知晓
@阿芙精油AFU官方旗舰店
（4）直播间截屏
（5）直播间录屏 （花西子）
（6）适用类型
强调中国风特色的品牌
妇女之友型
（1）风格特点
a. 妇女之友，俘获粉丝喜爱
面对主要是女性的受众群体，一些美妆品牌会选择男主播卖货。男主播有贴心暖男、有白衣少年、有“Tony老师”，总之各领风骚，往往能赢得较好的女性观众缘。
b. 柜哥规格，美妆护肤两不误
作为资深柜哥，他们习惯边试边卖边聊天，跟着他们不仅可以 在线学习美妆技能，还可以了解护肤成分与使用流程，总之来了就有收获！
（2）品牌
毛戈平；玛丽黛佳；欧莱雅；Make Up For Ever
（3）账号名称
@毛戈平MGP
@玛丽黛佳主播天团
@巴黎欧莱雅
@MakeUpForEver中国
（4）直播间截屏
（5）直播间录屏（毛戈平）
（6）适用类型
几乎没有限制，全品类都适用
工厂溯源型
（1）风格特点
追溯源头让人放心，厂长/厂花收获无限信任
以车间生产线为背景，后方空间场景决定前端主播形象与风格，主播以厂长、厂花等人设/身份进行直播带货。
通过工厂流水线作业，展示品牌强大研发能力，为产品做背书，在主播讲解过程中，让观众对产品更放心；
a. 人设为厂长（创始人）的主播，性格更豪爽、更愿意以超值福利回馈粉丝们；
b. 人设为厂花（打工人）的主播，产品讲解的语气更诚恳、真挚，更愿意用好的产品陪伴粉丝们。
（2）品牌
佩兰诗；名膜一号
（3）账号名称
@佩兰诗精选护肤
@名膜壹号眼膜专场直播
（4）直播间截屏
（5）直播间录屏（佩兰诗）
（6）适用类型
具有工厂溯源能力的品牌
真情宠粉型
（1）风格特点
a. 戒骄戒躁，一股清流！
主播亲切温和，不上下车、不憋单、不喊不叫、不急不躁，就像闺蜜聊天一样自然！
b. 这是一个“抽奖直播间”！
主播们的“主业”是抽奖，每点赞1w抽一次正装，平均每10~15分钟就能抽一次。抽奖频率高、时间间隔短、奖品吸引力强，让直播间拥有了一批忠实粉丝。粉丝在直播间蹲守时间长，活跃度高，在停留、互动、购买等各项指标做出了贡献。
抽奖条件：1、关注主播 2、点亮粉丝灯牌 3、当天抽奖前有下单（视奖品不同而定） 4、15天内不能重复中奖 5、一个月内不能有超过3次退款
c. 真·交个朋友直播间
这里是主播和她的朋友们！主播对老粉如数家珍叫得上名字，老粉对主播爱护有加勇怼黑粉，老粉和老粉之间互唠家常甚至还会吵架。直播间的粉丝成为了真正的私域流量，而不只是挂着灯牌的 ID。
（2）品牌
intoyou
（3）账号名称
@INTOYOU心慕与你
（4）直播间截屏
（5）直播间录屏 (intoyou抽奖）
（6）适用类型
客单价较低的品牌（频繁抽奖打到的人群和直播间购买人群较匹配，会形成较高粘性）
直播间评论区——人间有真情
（1）粉丝们热烈欢迎主播，积极跟主播互动
（2）评论区里粉丝们互动聊天
（3）你见过这样的直播间吗？一人中奖，其他人恭喜
（4）朋友之间也会吵架，两个粉丝吵架，其他人劝架
二、快手主播是怎么玩的？
“我们鼓励自播而不是品牌店播，也就是鼓励品牌的店员、经销商等各个链条环节上的人来做一些有真情实感的账号与直播，跟粉丝建立很好的互动和信任，而不是让开个XX旗舰店，再长时间地安排售货员在快手上直播卖货，你得把你的人设做的有趣一点。”
——快手电商负责人笑古
（以下根据公开资料整理）
某品牌的快手/抖音直播对比
平台：快手
（1）定位：人设号
（2）账号分析：
快手的用户更认“人”
a. 在快手搜索“半亩花田”，第一个账号是@半亩花田西梅 ，8月入局至今粉丝量已达390w；第三个账号是@半亩花田西梅生活号 ，同样8月入局，只发生活日常，粉丝量已达1.4w。而@半亩花田官方旗舰店 已停止运营。
b. 商西梅以“半亩花田创始人”的人设运营，以“三个孩子的宝妈”的身份迅速涨粉，成功打造“老板娘+宝妈”人设。
（注：半亩花田实际创始人为亓云吉，商西梅只是借用创始人身份讲故事。）
c. 短视频内容以打造人设为主，真实、粗粝，涉及育儿观、护肤理念和其他日常。
（3）数据概览 (来源于飞瓜数据）
@半亩花田西梅
粉丝量390w
10.11-10.17 涨粉27.5w
10.11-10.17 GMV219.1w
（4）直播录屏
快手直播需要真情实感的人设
1. 有血有肉的老铁，与家人们真情流露、贴心唠嗑、自然卖货，商西梅直言不喜欢太快的节奏和太大的嗓门。
2. 快手直播需要真实的人设，需要能涨粉、能跟粉丝拉近距离的主播，因此不适合程式化直播
（5）总结
用户认“人设”；
创始人替掉明星代言人，品牌调性不突出；
需要多路径涨粉，加快私域沉淀；
根据用户需求反向研发，高频上新。
平台：抖音
（1）定位：品牌号
（2）账号分析
抖音的用户更认品牌
a. 在抖音搜索“半亩花田”，出现4个蓝V账号，4个常态日播官方账号。整体呈现出高频次、高时长的直播特点。
b. 蓝V账号的装修、短视频内容都秉承官方账号特点，统一规划、精细运营、质感较高。以及大量运用代言人（杨洋）形象素材，突出品牌调性。
c. 拿@半亩花田官方旗舰店 账号举例，内容多为直播预热引流视频，每天稳定发布1-2支。较少发布有主播个人特色的视频，无关乎人设打造。
（3）数据概览 (来源于飞瓜数据）
@半亩花田官方旗舰店
粉丝量101.1w
10.11-10.17 涨粉7236
10.11-10.17 GMV221w
（4）直播
抖音直播需要精细化流量运营
a. 专业主播稳定输出，强控场、快节奏，没有多余的聊天互动而是专注卖货。
b. 抖音直播更需要精细化投流和运营，因此专业且稳定的承接能力很重要，“自由发挥”可能需要承担较大风险。
（5）总结
用户认“品牌”；
弱化主播个性，减少主播的不可替代性；
精细化运营，灵活地发布引流视频、灵活投流；
高频次、高时长直播，需要专业且稳定地承接各时段流量。
白牌的N个矩阵号
1. 高速成长的快手白牌
基于“人设号”的思路，快手有大批高速成长的白牌，每天占据直播榜前列，其中不乏具有品牌实力的白牌。这也成为快手电商目前阶段的一大特色。
2. 『创始人』包装手段
不一定是真的“创始人”，而是作为包装自己账号的方式。如@朵拉朵尚创始人-李海珍、@小程-屈妍希创始人V6、@李聪慧·雪玲妃联合创始人...But，“创始人”仅仅是一块敲门砖，大量的“创始人”账号并不十分在乎把故事说圆，归根结底还是真情实感的个人特色。
3. 白牌的矩阵号特色
抖音往往是品牌开N个蓝v矩阵号，每个矩阵号都突出品牌调性。而快手往往是白牌开N个矩阵号，由经销商、公司各个环节的一线员工亲自上阵，打造出真情实感的个人号。
以白牌“屈妍希”为例
（1）人海战术
名称里带“屈妍希”、粉丝量超过1w的账号有35个。
（2）名称统一
大部分矩阵号名称统一，格式为：
“xx-屈妍希创始人”
（3）长时间开播
因为账号数量多，因此全天几乎任何时间段都有至少1个账号在开播，几乎全天不断。
（4）头像统一
大部分矩阵号的头像统一，有固定的版式和丰富的背书信息。
（5）视频简单
电商主播的短视频内容都比较简单，没有太多创意。除了个人日常，就是屈妍希统一发放的物料。矩阵账号更像是线上经销商。
（6）直播背景统一
虽然有的矩阵号也在卖其他品牌产品，但是各矩阵号直播间背景基本都是一致，突出“屈妍希”和“国货品牌”的信息。
白牌矩阵形式成熟有套路，具有可复制性
多账号+个人开播+经销模式+统一视觉+
统一的背书视频
连麦打榜花样多
连麦带货是快手电商特色
基于快手用户信任“老铁”的环境，催生出了电商主播和大主播连麦卖货的方式。通常流程是：
1. 电商主播通过给大主播刷礼物获得连麦资格↓
2. 大主播把电商主播的货价格“打下来”↓
3. 大主播号召家人们去对面购买↓
但对于电商主播来说，也存在连了麦却卖不动货的情况，因此连麦带货并非稳赚不赔。
连麦带货——戏精的诞生？
在野蛮生长的环境下，连麦带货的玩法十分丰富，频频上演恶意砍价、辱骂吵架、夫妻闹离婚、卖家痛哭流涕等戏码，主播们演技炸裂，粉丝们不断下单，是否提前对过脚本不得而知。但粉丝对看热闹、限时限量、最低价真的没有抵抗力。
3-1. 案例一：讨价还价真冤家
快手电商最常见的玩法：内容主播连麦现场疯狂砍价，为粉丝谋福利
（1）老板被连麦女主播疯狂砍价，一路降价！
( SKN创始人 ）
（2）连麦砍价是如何进行的↓↓↓
3-1 核心亮点：
1. 矛盾冲突：抖音主播是“自己砍自己的价”，快手主播让他人来砍价
通过他人之口来“砍价”，主播不情不愿、险些急眼，都让产品福利可信度更高，也让观众相信是真的有羊毛可薅。
2. 层层递进：玩的就是心理战，多砍一层是一层
这点和抖音的一些白牌直播间、达人直播间一样，价格一层层往下砍=观众心理防线一层层溃退，重点不是总共便宜了多少，而是砍了多少层。
3-2. 案例二：一唱一和真义气
不同的角色和关系：充满故事性
（1）一人豪气撒福利，一人心疼忙阻止，全程无尿点！（快手主播）
（2）剧情脉络，话术逻辑↓↓↓
3-2 核心亮点：
1. 冲突：普罗大众都有吃瓜心态，给他们一个留下来的理由
戏剧冲突非常明显，让观众一下子就充满好奇，想留下来“看热闹”，用话题做钩子顺便把货卖了。
2. 配合：自己心疼自己没用，要让别人来心疼
持续突破底价，对面主播疯狂心疼、连忙阻止，佐证主播是亏钱撒福利，让观众相信自己能捡便宜。
3. 细节：充满起伏，一波未平一波又起
细节很讲究，在每个阶段都设置“反转”或“冲突”，全程无尿点，精准拿捏用户心理。
结语
李佳琪合薇娅”转正“，带货主播成为正式工种, 我们似乎都能看到直播带货近年来的发展越来越快！为助力商家有更多优秀案例参考学习，本文从美妆行业170+个常态开播的品牌直播间，梳理总结7种主播风格类型。
作者：大众消费中心-创意策略-美妆行业运营组
